וכמה זה עולה?

מחיר זה נקודה קשה לכולם- הצעה נמוכה מדי תשלח אתכם לעבוד בשביל פרוטות והצעה גבוהה מדי עלולה לחסל את העסקה ולהחזיר אתכם ללשכת התעסוקה. אבל יש מיתוס אחד שחוזר כמעט אצל כל פרילאנסר שאני מדבר אתו על הנושא שפשוט מפריע לכם למכור.

1. מיתוס המחיר הנכון

הסיפור הראשון אומר שלכל לקוח יש בראש מחיר שמוכן לשלם, וכל פרילאנסר או ספק רוצה לקבל הכי הרבה כסף בתמורה למוצר שמוכר, ולכן המחיר הנכון הוא המחיר הגבוה ביותר שהלקוח מוכן לשלם עבור המוצר. רובנו גם נניח שלשלם ההגינות יש לקחת בחשבון לקוח שמכיר טוב את השוק ואת מחירי המתחרים ויודע בדיוק איזה מוצר הוא צריך.

גישה אחרת תטען שבשביל להגיע למחיר הנכון יש לחשב את העלויות ולהוסיף על זה רווח סביר, שהוא יהיה המשכורת של הפרילאנסר.

שתי הגישות מחמיצות את הנקודה.

רוב הפרילאנסרים שאני מכיר מייצרים מוצרים ייחודיים. לא תקבלו את אותו אלבום חתונה משני צלמי חתונות, גם אם משניהם תקנו ״אלבום חתונה״. לא תקבלו את אותה אפליקציה משני ספקים שונים, גם אם תבואו עם האיפיון הכי מדויק, ולא תקבלו את אותו קורס משני מדריכים שונים גם אם תסגרו עם שניהם על אותו סילבוס. לכן מחירי השוק או המתחרים בכלל לא רלוונטים כאן. הם ממילא לא יכולים לתת את אותו המוצר.

חישוב עלויות הוא עקום כי העלות שונה לספקים שונים. ספק גדול מקבל מחירים יותר טובים מהספקים שלו מאשר ספק קטן יותר. פרילאנסר שכבר בנה עשרה מוצרים דומים יבנה את המוצר הבא בזול יותר מאשר זה שעבורו זה המוצר הראשון.

2. רעיון טוב יותר: להפוך את הסדר

אני חושב שכיוון טוב יותר יהיה להפוך את הסדר. במקום להחליט על מוצר ואז לשבור את הראש איך לתמחר אותו, ננסה להתחיל מהמחיר. אני רוצה למכור שמלת כלה בעשרת אלפים ש״ח, כי כך אוכל להשקיע בכל כלה וגם להרוויח טוב. אני רוצה למכור מערכת הפקת חשבוניות באלף ש״ח בחודש ללקוח, כי כך אוכל להשקיע מספיק זמן בפיתוח המערכת כדי שהלקוחות יהיו מרוצים.

האתגר הוא עכשיו הפוך: לבנות מוצר שלקוחות ירצו לשלם עליו את המחיר שביקשת. אם כל מערכת הפקת חשבוניות אחרת בעולם עולה חצי מהמחיר, למה שארצה לשלם כפול דווקא על המערכת שלך? אם אני יכולה למצוא שמלת כלה ב 30% פחות, למה שארצה לשלם יותר כדי לקנות ממך? דרך שאלות כאלה אנו לומדים שהמחיר הוא חלק בלתי נפרד מהמוצר, מאחר והמחיר מייצר ציפיות ושאלות אצל הלקוחות. ציפיות שהמוצר אמור לענות עליהן. אנו בונים את המוצר בתור הדבר שלקוח ירצה לקנות במחיר אליו אני מכוון.

בתור פרילאנסרים אין לנו אפשרות לנצח את העסקים הגדולים במחיר. עלויות ייצור של עסקים גדולים הן אפסיות וככל שעסק גדול יותר כך הוא מצליח לצמצם עוד יותר עלות זו. פרילאנסר חי בעולם ההפוך, שם עיקר העלות היא הייצור (כי אנחנו בונים לבד את מה שאנו מוכרים).

אבל האמת היא שאין צורך להיות הכי זולים. בתור לקוחות רובנו מעדיפים לשלם יותר על מוצר טוב יותר. במקום להוריד במחיר, תנו לי סיבה לשלם לכם יותר. כך כולנו נרוויח.